Entre el consumidor final y el fabricante se encuentran varios intermediarios que hacen posible este encuentro. Las estrategias de distribución son decisiones que definen cómo, a través de qué canales y con qué alcance un producto o servicio llega al cliente final. No se trata solo de mover mercancía, sino de construir el camino más eficiente, rentable y coherente con la propuesta de valor de cada empresa.
La logística ha evolucionado no solo para ampliar las ventas, sino para llegar más lejos, con mayor precisión y eficiencia. Por eso, muchas empresas buscan constantemente optimizar la cadena de suministro como parte de una estrategia que impacta directamente en la experiencia del cliente y en la competitividad del negocio.
¿Qué implica una estrategia de distribución eficiente?
Este tipo de estrategia define los canales de distribución que utilizará una empresa para llevar su producto desde el punto de fabricación hasta el cliente final. Estos pueden ser directos o indirectos, dependiendo del modelo de negocio, el tipo de producto, los márgenes deseados y el control que se quiere mantener sobre la experiencia del cliente.
- Los canales de distribución directos son aquellos en los que el fabricante o empresa se encarga de hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Pueden escogerse por tratar de empresas pequeñas, cuando buscan incrementar el margen de ingresos o disminuir costos.
- Por su lado, los canales de distribución indirectos son aquellos en los que el fabricante le traspasa su producto a diversos intermediarios para que pueda llegar hasta el cliente final. Esta distribución aumenta el valor del producto en cada ciclo que atraviese. Estos intermediarios pueden ser agentes, distribuidores, mayoristas o minoristas.
Estos canales no son exclusivos, una empresa puede contar con canales de distribución distintos para sus operaciones. Evaluando los productos comercializados se podrá escoger la estrategia de distribución que mejor pueda adaptarse a su negocio y que le genere ventas significativas.
3 tipos de estrategias de distribución
1. Estrategia de distribución intensiva
Esta estrategia es ideal para productos de consumo masivo, lo que permite una accesibilidad constante para públicos generales. Debido a ello se reparten en distintos lugares para su venta facilitando su compra a los clientes finales. Se basa en una lógica de alta rotación, bajo margen y volumen de venta elevado.
- El producto está disponible en supermercados, farmacias, tiendas de conveniencia y más.
- Se necesita una red logística sólida y alianzas con múltiples intermediarios.
- Existe menor control sobre el precio final y la experiencia de compra.
- Requiere atención constante al inventario, servicio postventa y abastecimiento.
Para llevar a cabo este método, se necesita una red logística sólida y alianzas con múltiples intermediarios, ya que existe menor control sobre el precio final y la experiencia de compra. Además, requiere atención constante al inventario, al servicio postventa y abastecimiento, aspectos que pueden fortalecerse con una adecuada gestión de inventarios.
2. Estrategia de distribución selectiva
Como su nombre expresa, es mucho más limitada que la distribución intensiva. Por esta razón, el fabricante decide cantidades, lugares, de qué forma y a quién le hará accesible el producto.
- El producto se distribuye en tiendas asociadas alineadas con la marca.
- Mejora el control sobre el precio y la experiencia del consumidor.
- Reduce los costos operativos frente a una distribución intensiva.
- Es frecuente en categorías como moda, tecnología, cosmética o electrodomésticos.
3. Estrategia exclusiva
Es la estrategia más selectiva y limitada, donde los productos se encuentran en tiendas de la marca o en un solo establecimiento. Los fabricantes delimitan sus intermediarios en la distribución del producto y por ende son artículos difíciles de conseguir y peculiares.
- Se aplica en productos de lujo, diseño, arte o tecnología premium.
- Potencia el valor percibido y la fidelización de clientes.
- Ofrece control absoluto sobre el servicio, precios y stock.
- Implica una relación contractual sólida entre proveedor y canal.
Cómo elegir la estrategia adecuada
Si bien no existe una fórmula universal, sí se pueden analizar variables internas y externas para elegir una estrategia de distribución adecuada:
- Tipo de producto: perecibilidad, valor unitario, necesidad de soporte técnico.
- Perfil del cliente: comportamiento de compra, nivel de exigencia, ubicación geográfica.
- Recursos logísticos: capacidad de almacenamiento, tecnología, red de transporte.
- Objetivos de marca: posicionamiento deseado, expansión territorial, control comercial.
Cabe destacar que una marca puede combinar varias estrategias. Por ejemplo, vender online (canal directo), distribuir en grandes tiendas (intensiva) y ofrecer versiones premium solo en tiendas seleccionadas (selectiva o exclusiva).
Alianzas estratégicas
Una vez conociendo las estrategias de distribución adecuadas para tu negocio podrás escoger la que mejor se adapte a tu producto. Esto permitirá estudiar el posible rendimiento y evaluar la opción de crear alianzas estratégicas que puedan brindarle soluciones a ambas partes a través de un contrato guiado en torno a la relación ganar – ganar.
Estas alianzas se dan entre empresas de distintos rubros para combinar sus habilidades y recursos, facilitando la entrada a nuevos mercados o potenciando procesos como la maquila para retail, que permite responder con rapidez ante demandas específicas de grandes cadenas o promociones estacionales.
Contar con un operador logístico puede significar un crecimiento en el posicionamiento de su marca, abarcando un mayor sector del mercado y facilitando la distribución de su producto. En 3PLS le brindamos soluciones que se acomodan a sus clientes y al sector del mercado para el que esté destinado su producto.